無論何種模式的GPO，本質(zhì)都是藥品的再降價行為，對醫(yī)藥流通企業(yè)銷售增長、利潤空間造成較大壓力。事實上，各地帶量采購、GPO等模式的實質(zhì)都是在公立醫(yī)院零差率過程中因政府財政補償不到位而引發(fā)的招標主體主導的各類降價行為，實質(zhì)就是醫(yī)療機構(gòu)與藥品供應(yīng)商的降價博弈。而在這場博弈中，分銷商通常會經(jīng)歷來自上游制藥企業(yè)和下游醫(yī)療機構(gòu)的壓力轉(zhuǎn)嫁，經(jīng)營環(huán)境備受挑戰(zhàn)。

終端生態(tài)  零差率、分級診療

醫(yī)療資源結(jié)構(gòu)性調(diào)整影響醫(yī)藥市場格局

醫(yī)療機構(gòu)在壓縮臨床用藥的同時，拖欠流通商欠款現(xiàn)象日益嚴重

公立醫(yī)院一直是我國藥品銷售的最大終端，自2009年醫(yī)改以來，公立醫(yī)院藥品零差率開始實施。2016年國家醫(yī)改重點任務(wù)對公立醫(yī)院零差率的時間表正式明確，即2017年9月30日之前所有公立醫(yī)療機構(gòu)藥品零差率。

根據(jù)相關(guān)政策，取消藥品加成之后，公立醫(yī)院因此減少的收入，80%通過調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價格進行補償，10%由政府補貼，10%通過加強醫(yī)院自身管理水平降低成本。而在實際運營中，此三項無法抵消藥品加成收入的損失，因此，各區(qū)域不約而同將解決方案轉(zhuǎn)向帶量采購、二次議價。另外，基于各項補償不到位，醫(yī)療機構(gòu)拖欠分銷商藥品賬款現(xiàn)象日益嚴重，中西部地區(qū)醫(yī)院賬期一年以上的情況比比皆是。

分級診療下分銷商面臨合規(guī)推廣、以資源換份額、賬期拖欠等尷尬局面

分級診療已成為我國醫(yī)改的重要突破口。2016年9月11日，國辦發(fā)布《關(guān)于推進分級診療制度建設(shè)的指導意見》，要求2020年基本完成兩級分診的管理制度。隨著患者流的大規(guī)模轉(zhuǎn)移，分級診療毋庸置疑將重塑醫(yī)藥流通市場格局。

而在承接分級診療帶來的基層市場結(jié)構(gòu)性機遇過程中，當下的商業(yè)企業(yè)通常會遭遇多類尷尬局面。

首先，目前大多數(shù)常用藥、慢病藥生產(chǎn)企業(yè)對基層市場準備或投入不足，有些企業(yè)甚至無基層銷售團隊，而企業(yè)根據(jù)城市中心市場做的推廣策略又不適合基層市場，基層終端資源投入少，一線銷售無槍無彈，拜訪效率極低。在此情形之下，供應(yīng)商與基層醫(yī)療機構(gòu)都要求基層分銷商承擔一定的產(chǎn)品推廣、增值服務(wù)職能；而對分銷商而言，由此產(chǎn)生的合規(guī)風險較高。

其次，在國家大力發(fā)展基層衛(wèi)生事業(yè)的大背景下，部分省份基層醫(yī)療機構(gòu)擴建、基建改造等訴求較多，由此醫(yī)療機構(gòu)以醫(yī)院建設(shè)為名要求分銷商進行資源投入的現(xiàn)象已非個例，部分區(qū)域基層市場責令分銷商以資源換份額的現(xiàn)象十分普遍。

另外，基層醫(yī)療機構(gòu)大多采用收支兩條線管理，對分銷商藥品賬款拖欠現(xiàn)象更為嚴重。

綜上，在經(jīng)歷層層遴選及進入門檻洗禮之后，主流分銷商助力制藥企業(yè)拓展基層市場、保障基層藥品供應(yīng)的道路實非坦途，部分區(qū)域性政策對分銷商基層業(yè)務(wù)的正常開展造成較大壓力。